안녕하세요 모두 즐거운 주말 보내셨을까요?
오늘은 제휴마케팅과 카피라이팅이 아니라 온라인, 오프라인 어느곳에서나 적용시킬 수 있는 매출 상승 치트키를 가져왔습니다.
=> 글을 읽고 얻을 수 있는 혜택, 치트키 = 이게뭐지?(궁금증 유발)
실제 10평도 안 되는 식당을 하시던 지인이 저에게 자문을 구했고 아래와 같은 방식대로 솔류션을 해드리자 매출이 30%이상 바로 올랐다고 연락을 주셨습니다.
저는 확신이 있었습니다. 이것만 잘해도 매출이 오른다는 걸 알고 있으니까요. 여러분들도 뭔가를 팔거나 설득하려고 할 때 적용해보세요. 확실히 전과는 다르다는 느낌을 받게 될 겁니다.
=>나도 이것만 알면 무엇을 팔거나 설득을 잘 할 수 있다는 생각?
“사람들의 행동원리를 이해하고 계신가요?”
=> 질문을 던져 답을 생각하게 함
그렇지 않다면 사업을 추진하는 것은 쉽지 않을 수 있습니다. 이 글을 읽고 나면 지금의 매출보다 더 하락할 수 없을 정도로 귀중한 경험을 얻게 될 것입니다. 저는 아주 구체적인 사례를 들어 설명하였습니다. 반드시 후회하지 않는 3분이 될 것입니다. 글을 끝까지 읽어 보시기 바랍니다.
=> 글을 다 읽었으 때 얻을 수 있는 이득을 강조하여 기대감과 궁금증을 갖게함
앵커링 효과에 대해 알고 계신가요? 앵커링 효과는 ‘닻을 내리는’ 효과를 의미합니다.
=> 전문용어 등장
바다 위의 배가 닻을 내려 움직이지 않게 하는 것처럼, 고객의 심리에도 의도적으로 닻을 내릴 수 있습니다. 그리고 이 방법은 유능한 마케터들과 판매자들이 모두 활용하고 있습니다.
심지어 대기업들도 당연히 이를 활용하고 있고, 지역에서 인기 있는 상점들도 이 기법을 활용할 확률이 상당히 높습니다.
=>알기 쉽게 구체적인 설명, 잘나가는 사람들도 사용하고 있다는 걸 강조하여 중요한 것임을 인지하게 함.
오늘 이 3가지 방법을 알게 되면, 마케팅 비용을 들이지 않고도 매출과 순이익을 증가시킬 수 있는 비밀을 알게 됩니다.
=> 다시 얻게될 혜택 강조, ‘비밀’=이게 뭐지?(궁금증 유발)
1. 가격설정 요령
기업들과 소상공인들 모두가 이 전략을 활용하여 수익을 창출하고 있습니다. 마케팅 비용을 사용하지 않고도 매출을 늘릴 수 있는 방법입니다.
그러나 많은 사람들이 이 기본적인 요령을 모르기 때문에 추가적인 매출을 얻지 못하고 있는 상황입니다.
=>나도 모르고 있나? 생각하게됨
이것은 ‘앵커링 효과’와 연관되어 있습니다. 가장 비싼 가격에서 가장 싼 가격 순으로 상품 가격을 배열하면 첫 번째 가격에 앵커링이 됩니다.
비싼게 상단에 있으면 너무 비싸고 싼건 품질이 떨어진다는 생각에 중간 가격의 메뉴를 선택하게 됨
그러면 다음과 같은 생각을 하게 됩니다.
“음…. 가장 비싼 것은 너무 비싸서 필요 없을 것 같고,.. 가장 싼 것은 품질이 좋지 않을 것 같아서 중간가격의 것을 골라야겠다!”
이런 마케팅 전략을 알고 있는 곳에 방문하면, 가장 비싼 것을 선택하지 않고 중간 가격의 물건을 구매하게 됩니다.
중간가격의 메뉴를 많이 팔기위한 전략임.
=>앵커링의 효과 예시
오늘 이 글을 읽고 “그래서 나는 중간 가격의 상품을 선택했구나” 라고 생각하실 수 있지만, 앞으로도 실제 행동에는 큰 변화가 없을 것입니다. 왜냐하면 여전히 중간 가격의 상품을 선택하게 되기 때문입니다.
이 전략의 효과는 매우 강력합니다.
반드시 활용해 보실 것을 권장합니다.
100번 말해도 부족하다 생각합니다.
2. 할인율 대신 n+1 전략 활용
제품이나 서비스를 잘 팔아내는 사람들은 미세한 차이를 활용하여 판매합니다. 그 중 가장 대표적인 방법이 ‘50%할인 30% 할인’입니다.
1+1을 다르게 표현하면 어떻게 될까요? 실제로 1+1혜택은 50% 할인과 동일한 개념입니다. 그러나 사람들은 이것을 보고 ‘큰 혜택이 있는 제품’이라고 생각합니다.
그렇다면 30%와 유사한 33%할인은 어떻게 표현할 수 있을까요? 이것을 다른 방식으로 표현하면 2+1제품이 됩니다.
1+1 제품보다는 혜택이 덜해 보이지만, 단일 제품보다는 2+1 제품을 구매하는 소비자들이 더 많다는 것을 아실 겁니다.
=>n+1을 사용하는 구체적인 예시
우리는 제품을 구매할 때 이성적인 판단보다는 감성적인 판단을 하곤 합니다. 뇌의 작동을 최소화 하고 싶기 때문인데, 이에 대해 더 자세히 알고 싶다면 ‘휴리스틱’이라는 단순화된 사고방식을 알아야 합니다.
=>전문용어 사용으로 전문성이 보여짐 ‘휴리스틱’
10만원 이상의 고가 제품을 구매할 때는 할인율이 더 적합하지만, 그 이하의 가격대의 제품들에는 ‘1+1/2+1’이라는 표현이 더 적합합니다.
3. 상품 패키지 구성
단일 상품 판매에만 집중하지 마시고, 여러 상품들을 결합한 패키지로 판매하는 방법을 고려해보세요. 이를 전문 용어로는 ‘연계 판매’라고 합니다.
크로스 셀링이란?
고객이 구매한 상품과 연결성을 가진 다른 카테고리의 상품을 제안하여 ‘추가적인 구매’를 유도하는 전략을 말합니다.
=> 크로스 셀링에 대한 설명 – 블로그 글의 연관성 있는 컨텐츠 링크를 다는 것과 같은 방법
예를 들어, 제가 와인 전문점을 운영하고 있다고 가정하겠습니다. 혹은 와인 관련 상품을 판매하는 온라인 판매자도 될 수 있겠네요.
와인을 다루고 있으므로, 당연히 와인 판매에 중점을 두게 될 것입니다. 그러나 초기 판매자가 자주 하는 실수 중 하나는 상품을 ‘단 하나’만 판매하는 것입니다.
‘단일 상품’ 판매의 한계로 인해 추가적인 매출 기회를 놓치게 됩니다.
=>크로스셀링을 안했을 경유 손실에 대한 예시
그렇다면 상품과 연관성 있는 상품을 함꼐 파는 ‘크로스셀링’을 어떻게 하는지 예시를 들어보겠습니다.
와인은 일반적으로 4가지로 분류됩니다.그리고 각각은 다음과 같은 특성을 가지고 있습니다.
- 레드와인
스테이크, 양고기와 잘 어울리며, 돼지고기와도 좋은 조합을 이룹니다. 토마토를 기반으로 한 이탈리아 음식이나 멕시코 음식과도 잘 맞습니다. - 화이트 와인
샐러드, 해산물, 닭고기 등과 잘 어울리며, 특히 치즈와도 잘 어울립니다. 또한 아시아 음식, 특히 매운 음식과도 좋은 조합을 이룹니다. - 로제와인
샐러드, 해산물, 피자, 파스타 등과 잘 어울리며, 특히 과일과 치즈를 함께 먹으면 맛있습니다. 또한 매운 음식과도 잘 어울립니다. - 스파클링 와인
해산물, 치즈, 디저트와 잘 어울리며, 특별한 행사나 파티에서 마시기 좋습니다. 또한 식전주로도 좋습니다.
따라서, 4가지 와인의 특성에 맞는 안주를 함꼐 판매하면서, 조금 더 저렴한 가격으로 구매할 수 이게하면 어떨까요?
이렇게 상품을 연계 판매하면 객단가를 향상시킬 수 있습니다. 오프라인 식당을 운영하는 분들도 같은 방법을 적용하면 좋습니다.
=>크로스셀링을 적용한 판매 예시
김치찌개를 주문한 고객에게 김치찌개 하나만 10,000원에 판매하는 것이 아니라 김치찌개 + 계란말이 코스 같은 방식으로 메뉴를 구성하여 판매할 수 있습니다.
=>크로스셀링을 적용한 판매 다른예시
4. 지출 과정에서의 리스크 축소
고객들은 상품을 사고 싶지만, 가격을 알게되면 구매를 망설이게 됩니다. 이는 인간의 손실 회피 심리 때문입니다.
그래서 마케팅 가격 전략을 통해 고객들이 느끼는 불편함을 어떻게 해소해 줄 수 있을지 고민해야 합니다.
대표적으로 신용카드를 이용한 할부 결제 방식이 있습니다.
또한 사우나에 가면, 지갑에서 돈이나 카드를 꺼내지 않고 카드키만 있으면 결제가 가능합니다. 나갈 때 한 번에 결제하면 되므로, 사용할 떄 얼마를 썼는지 정확히 모르기 때문에 걱정 없이 즐길 수 있습니다.
이 4번째 전략은 중요하지만, 많은 사업장에서 간과하고 있는 부분입니다.
“아메리카노 한 잔 값에 이런 서비스를 체험해 보실수 있습니다”
“하루에 단 돈 1,000원밖에 안듭니다.”
이런 말을 사용하여 고객의 부담감을 크게 줄일 수 있습니다.
또한 연 – 월 – 일 순서대로 고객이 비용해야 하는 부담을 최소한으로 표현할 수 있습니다.
글을 정리해 보겠습니다.
0. 세트메뉴를 3개 기획한다
1. 내림차순으로 배치한다
2. 연계 판매를 진행한다
3. 지출시 사용금액을 최소화한다. (1개월치를 하루 얼마로 표현한다. 하루 커피한잔 등등)
4. 매출과 객단가가 급격하게 증가하는 경험을 하게된다.
여기까지 추가 비용 없이 매출을 증가시킬 수 있는 방법 3가지를 알려드렸습니다.
이미 알고 있던 내용일 수도 있지만, 변화를 주지 않았거나, 모르는 내용이라 시도하지 못했을 수도 있습니다.
그러나 오늘 이 내용을 알게 되었으니 반드시 자신의 사업에 적용하여 매출 증가를 경험해보시기 바랍니다.